ご相談事例③

高付加価値化で利益の拡大

事例4 新商品の販路開拓について

<ご相談内容>

 新商品を開発したが、どこへどう売れば価格競争に巻込まれずに高付加価値で売れるか? 

 また商品や工場をみて頂いて最適な販路開拓先を探して欲しい。

 

<ご提案内容>

 当社は最初に御社の社長様より詳細なご相談内容を聴かせて頂いたあと、会社・事業・商品について関係者への聞き取りや現場を視察する等の無料診断をさせて頂き、経営者様へ以下の様な進め方をご提示させて頂きます。

尚、当社代表は商品改良・販路開拓・マーケティング職務の【販路コーディネータ1級】【認定講師】の資格を取得しております。その知識と長年の幅広い現場経験と連携パートナーを活かし企業と消費者の架け橋となり、お客様の売上・利益の拡大をご支援します。

 

■ 第一ステップ:会社・事業・商品の【顧客に響く 売れる強み】の掘起し・見極め

  実はこの調査段階が一番重要であり時間を掛けるべきステップです。

  当社はこの段階を大切にします。更に当社は以下の3つのポイントが売上拡大への成功要件と考え、詳しくご紹介させて頂きます。

   

【ポイント①】強みは自分では気が付かない

 当社は、自分では気が付かなかった強みや整理しきれなかった強みを皆様の脳の中から引き出す作業を行います。また、外部の客観的な目でみることで、まったく違った強みの発見と整理ができます。その逆に強みのつもりだったが、実はすでに一般的で強みではなくなっていたという場合も多くあります。

 

【ポイント②】消費者の視点・購買心理からみた「顧客に響く、強みの掘り起し・見極め」

 これが当社のもうひとつの特長であり重要な作業です。モノが溢れる時代で、選択肢が多数ある日本、そして多種多様な価値観現代の日本人。だからこそ長年の消費者の購買心理・価値観分析の「顧客プロファイリング」と接客販売経験やマーケティング知識を活かし興味がわくポイントで強みの発掘・見極めを行います。

 

【ポイント③】市場の流れから見た「売れる、強みの掘り起し・見極め」

 今後の社会環境や消費動向の大局的な流れに合っているか?また競争社会での勝ち残りと価格競争に巻込まれないように業界構造の把握と競合他社との差異化の競合優位性を分析し、強みの掘り起しと見極めを行います。

 

■ 第2ステップ:マーケティング戦略と事業戦略の立案、またはその診断と改善提案

■ 第3ステップ:商品戦略と商品コンセプトと顧客ターゲット等の診断と改善提案

■ 第4ステップ:商品の徹底評価(顧客視点で顧客にとっての良さを多面的且つ具体的に検証)

■ 第5ステップ:商品の訴求ポイントの策定と販売促進策と販路開拓アイデアをご提案

■ 第6ステップ:商品性に適合した展示会・販売店の紹介やセールスレップ(営業代行)を選定

         ご用命あれば当社も参加し自ら接客販売を行い、検証作業や改善の指導を実施

         またインターネットによる直接販売をご希望でホームページの作成や改良の指導も実施

■ 第7ステップ:販路開拓の営業施策の立案とセールスレップ(営業代行)の見積もり契約案の提示

■ 第8ステップ:契約成立後は販路コーディネータとして販路開拓、売上状況の全体フォローを行う

■ 第9ステップ:最後にもう一つのこだわりは「消費者の声」をくみ上げてフィードバックいたします。

         当社の特長は具体的な改善策まで立案して源流へフィードバックいたします。

         ・商品のパッケージ改良~コンセプト・中身の改善提案

         ・店舗のポップ表記内容や展示方法の改善提案

         ・ご用命あれば接客の指導フォローも行います。

 

※商品や販売方法の改良の指導・フォロー含む、企業~消費者の好循環PDCA回転サイクル

 Plan(計画)→ Do(実行)→ Check(評価)→ Act(改善)の仕組みづくりまでサポートいたします。

事例5 小売り業で価格販売競争から抜け出したい

<多いご相談内容>

 小売り店舗の経営者の方々が直面している課題の多くが、以下の2つの環境変化である。

 ①量販店舗の場合:競合店舗との価格競争が厳しく消費者も低価格志向で利益が上がらない。どうすれば客単価を上げられるか?

 ②小規模店舗の場合:大規模の商業施設・量販店に顧客を奪われ集客数・売上の減少傾向が続く。何とかして欲しい。

 値下げキャンペーンをしても効果は少ないし、色々な商品を取り扱ってみたが上手くいかない。結局、品揃えも価格も勝てない。中には「最近は仕事がつらい。このままでは店をたたまなくてはならない。その為か毎日イライラが続く日々で夫婦仲も悪くなるから悪循環、また息子へ継いでくれとは言えない。思いきって店を改築しようとも悩んでいるが、どうしたら良いか?」と相談される経営者様もいらっしゃいます。

 

<ご提案内容>

 どちらも対応策は基本的に同じです。実はマーケティング理論と私の経験から確証していることは「とにかく安ければ良い」と考える完全価格志向の顧客層は市場全体の数%にすぎません。それ以外の顧客は購入判断やお得感の価格基準は「消費者が商品やサービスに見出す価値観とその度合=支払う対価=売価」という当たり前の理論。シンプルに基本の理論で色々な現象を捉え直すことが重要です。

 

 そして、現代日本の成熟社会環境による3つのポイントがあります。

【ポイント①】一般消費者が満足を得る価値観の購入判断の軸が移行したという事実認識

 「あなたの店舗では未だに機能を中心にポップをかいてませんか?機能を説明していませんか?」

 

【ポイント②】消費者の趣向・嗜好は千差万別で価値観が多様化し、価値観の種類や価値の度合いは人によって違う

 「消費者は価値観でいくつかのタイプに分類出来ます。それを知ってますか?意識して接客方法を変えてますか?」

顧客タイプを見極め、その価値観に合った商品紹介や接客術を実践すれば、成約率と客単価、更に接客効率も上がることが長年の現場検証で実証済みです。さらに、近年ではターゲット顧客層を絞り込んだ、個性のある店や商品の専門店が流行する理由のひとつでもあります。

  

【ポイント③】一般消費者の約80%はその利用価値や隠れた見えない価値に気が付いていない

 顧客へ機能説明しても、それが顧客にとってどの様な生活シーンで何がどう良くなるのかを紹介するのは必要不可欠です。しかし、今後はそれだけでは不十分なのです。小売り業の付加価値は価値創造提供なのです。その手法伝授と価値創造の作業を支援します。

 

 以上、3つのポイントに対する当社独自の以下のノウハウやToolを今から即実践してみませんか?

 ① 当社独自の【心の接客EQ※ 自己診断Tool】の活用と実戦型研修(※EQとは心の知能指数)

 ② 顧客タイプ毎の価値観分析【顧客プロファイリング】による顧客のタイプ見極め術と接客術

 ③ 価値創造の実践訓練研修 (消費者の心に響くキャッチコピー・セールストーク)

 

 これまでの指導先では、成約率・単価・効率のアップの売上を実感して頂いております。それに加え、リピーターや応援者が増加してまいります。また、一番良いことは店員が接客の喜びに目覚め、本物の笑顔が出始め、目が輝いてきます。それが消費者の心をつかむ最大の接客力向上となり好循環となります。そして経営者や店舗責任者は商売が楽しくなります!

事例6 コスト削減 ~会社のムダ削減・現場の生産性向上~

<ご相談内容>

 中国成長の減速で会社の収益が減少傾向である。よって今年は会社内のコスト削減を強化したい。北川社長は製造現場の出身で、日本とマレーシアにて品質・コスト・納期の現場改善や人財育成の製造技術指導、生産機械の保全システムによる稼働率向上、数々の生産革新プロジェクトでムダ削減をされてきた実績があると聞いた。よって、当社をみて頂きたい。

 

<ご提案内容>

 先ずは御社へ訪問させて頂き、会社の現状と課題を社長・工場長様より教えて頂くと共に現場視察をさせて頂きます。(コンサル無料)また改善の目的、エリア範囲、期間、参加者人数と業務、ゴール設定、ご予算等のご希望を伺い、その上で最適な改善プロジェクトの形態とカリキュラムや推進ステップ等をまとめた企画案をご提示致します。また、テーマの必要に応じて当社連携パートナーである各種現場改善のスペシャリストに講演や現場指導をして頂く事も可能です。

 

【特長】

作業工程→工程全体→会社全体の視野で視点を変えながら、大きなムダ取りや作業ミスの原因を発見し、お金をかけず、直ぐ出来る改善案をご提案して参ります。

・小ミクロ:生産現場における作業動作の順序や組合せ、部品の高さ・向き・置き方等の細かなムダ取りや作業ミスの防止策。

・中間  :モノづくりの製造工程全体視野で、最適な工程編成や工程間にまたがる二度手間作業等のムダ取りや作業ミス防止策。

・大マクロ:会社全体の視野で尚且つ多眼的視点でみると見えなかった大きなムダが発見出来ます。

      実はこれが経営視点でみた優先順位であり、コスト削減改善効果が大きいのです。

      ~こんなことありませんか?~

      組織間での重複業務・・・「他の部署で何をしているか知らないから」

      環境が変わり不要な作業を今も・・・「昔からやっているから」   

      納品先が気にしない所まで気を使い過剰な梱包に作業や材料を掛けている


100年続く

 良い会社づくり

・顧客志向で自ら考え行動する社員育成

・チャレンジ精神の社風を創りたい

・100年続く組織づくりを目指したい!

・100年続く老舗企業研究

・企業品質 実践研修プログラム

サクセス7’sプロジェクト経営術

で意識改革と業務改革をはかります。


琴線に響く

 売れるモノづくり

・売れる商品に改良したい

・価格競争から脱却したい

・ヒット商品を開発したい

・バリューチェーン全体業務経験

・”刺さる”商品コンセプトの作り方

・商品開発コーディネータ

により商品開発や改良を推進します。


心をつかむ

 高付加価値販売

・販路を拡大し売上を伸ばしたい

・セールストーク等営業力を向上させたい

・商品への想いやこだわりを伝えたい

・消費者心理:顧客プロファイリング

・顧客の心をつかむ12の接客術

・マーケティング販路コーディネータ

で商品やサービスの価値を高めます。